第1973章 俞飛鸿破局之战

第二天下午一点四十分，俞飛鸿站在北方航空总部大楼的门口，抬头看了一眼那面深蓝色的玻璃幕墙。

阳光从正上方打下来，幕墙反射出一片刺眼的白光。

她把目光收回来，整理了一下西装领口，推开旋转门走了进去。

前台已经有人在等了。

一个二十出头的女孩，穿着一身藏青色的制服，手里拿着一个文件夹，看到她进来，快步迎上来。

“俞总？郑经理让我在这儿等您。

请跟我来。”

电梯上了十八楼。

走廊很长，两边是磨砂玻璃隔断的办公室，里面的影子影影绰绰的，看不清楚。

女孩带着她走到走廊尽头，推开一扇木门，侧身让开。

会议室比俞飛鸿想象的要大。

一张长条桌，能坐二十来个人，但今天只坐了五个。

正对面是一个五十来岁的男人，头发梳得一丝不苟，穿着深灰色的西装，白衬衫，领带系得规规矩矩。

他旁边坐着郑经理，俞飛鸿见过两面，四十出头，圆脸，笑起来很和气，但今天没笑。

再旁边是一个年轻女人，面前摆着一台笔记本电脑，手指放在键盘上，随时准备记录。

桌子另一边还坐着两个中年男人，俞飛鸿不认识，看穿着打扮，应该是法务或者财务的人。

“俞总，请坐。”正对面的那个男人伸手示意了一下，没有站起来，“我是营销部总经理王建国。”

俞飛鸿在桌子一侧坐下来，把手里的公文包放在脚边，没有急着拿资料出来。

她先看了王建国一眼，又看了郑经理一眼，然后把目光收回来，落在王建国的脸上。

“王总，感谢您抽时间见我。

郑经理昨天通知我们说有些条款需要重新沟通，我正好在北京，就亲自过来了。”

王建国点了点头，没有寒暄，直接开口了。

“俞总，我就直说了。

北方航空和携程的合作，我们内部做了一次评估，觉得目前的条款对北方航空来说不够公平。

你们携程通过我们的接口出票，每张票拿百分之三的返点，但你们做了什么呢？用户在网上填几个信息，你们就收了钱。

线下的推广、品牌的投入、售后服务的成本，都是北方航空在承担。

我们认为，这个返点比例需要调整。”

俞飛鸿的脸上没有任何表情变化。

她在心里默念了一遍陈浩说的那句话——不要急着回应，听他们说。

“王总，您觉得调整到多少合适？”

“百分之一。”

会议室里安静了一瞬。

郑经理的目光从王建国脸上移到俞飛鸿脸上，又移开了。

那个年轻女人的手指在键盘上敲了两下，停住了。

俞飛鸿没有立刻回答。

她低头看了一眼自己放在桌上的手，然后把目光抬起来，看着王建国。

“王总，从百分之三降到百分之一，相当于我们的收入要砍掉三分之二。

我想请教一下，这个调整的依据是什么？”

“依据就是市场行情。”王建国的语气很硬，“你们携程不是什么不可替代的渠道。

传统票务代理给我们的返点也是这个水平，你们凭什么拿得比他们高？”

俞飛鸿把这句话在脑子里过了一遍，然后开口了。

她的声音不大，但每一个字都说得很清楚。

“王总，传统票务代理的门店开在您的机场里，用的是您的地盘，卖的是您的票，但他们没有为北方航空带来任何一个新用户。

来机场买票的人，本来就是来坐飞机的。

他们不是在帮您开拓市场，他们只是在服务那些已经决定了要坐您飞机的旅客。”

她把公文包拿起来，从里面抽出那份用户分析报告，翻开，推到桌子中间。

“携程不一样。

携程的用户里面有百分之三十七的人在过去一年里没有坐过北方航空的航班。

这些人是我们帮您从竞争对手那里拉过来的。

每一张通过携程出的北方航空的票，至少有三分之一是增量市场。

您给传统代理百分之一的返点，他们只卖票。

您给携程百分之三的返点，我们帮您拉新用户。

这笔账，我算给您看。”

她从报告里抽出一张表格，上面列着过去三个月携程为北方航空带来的订单数量，以及其中新用户的比例。

每个月的数据都在增长，上个月的新用户比例是百分之四十一。

王建国看了一眼那张表格，没有伸手去拿，但目光在上面停留了两秒。

坐在桌子另一边的一个中年男人开口了，“俞总，你们这个新用户的定义是什么？”

“第一次在携程上预订北方航空航班的用户。”俞飛鸿说，“我们通过用户数据库做了匹配，这些用户在携程的历史订单里没有任何北方航空的记录。

也就是说，如果没有携程，他们大概率会选择其他航空公司。”

中年男人没有再说话。

王建国把双手放在桌上，十指交叉，拇指相互绕着圈。

“俞总，你说的这些我听到了。

但现实情况是，携程目前的订单量对北方航空来说还是太小了。

为了这点订单量，我们给你们特殊政策，其他渠道会有意见。”

“王总，您说的‘其他渠道’，是指天行和致远吗？”

会议室里的空气忽然紧了一下。

郑经理的表情微微变了一下，虽然很快恢复了，但俞飛鸿看到了。

王建国没有否认，也没有承认。

“我说的是所有渠道，不特指哪一家。”

俞飛鸿点了点头，没有在这个问题上纠缠。

她把报告收回来，翻到另一页，推到桌子中间。

这一页是一张柱状图，显示着携程过去六个月的订单量增长曲线。

曲线从底部开始，一路向上，最近两个月几乎是垂直拉升的。

“这是携程的增长曲线。

上个月的订单量是这个月的基数，这个月的订单量是下个月的基数。

按照这个速度，一年之后，携程为北方航空带来的订单量会是现在的八到十倍。”

她顿了顿，看着王建国的眼睛。

“八到十倍的新增订单，其中百分之四十以上是新用户。

王总，您觉得这个量，值不值百分之三的返点？”

会议室里沉默了几秒。

王建国的手停了下来，拇指不再绕圈了。

“俞总，你说的这些都是预测。

预测不等于实际。”

“您说得对。”俞飛鸿说，“预测不等于实际。

但携程过去六个月的预测，每一个月都兑现了。

赵磊——我们的技术负责人——他说过一句话，数据不会撒谎。”

王建国靠在椅背上，看了郑经理一眼。

郑经理微微点了一下头，幅度很小，但俞飛鸿看到了。

会议室的门被推开了，一个工作人员端着一个托盘走进来，上面放着几杯水。

她把水一杯一杯地放在每个人面前，然后退了出去。

俞飛鸿端起水杯喝了一口，等了几秒，让那个短暂的停顿自然地过去。

“王总，我有一个提议。”

“你说。”

“携程愿意为北方航空定制一套专属的数据分析系统。

这个系统可以帮您实时追踪每一张机票的销售路径——用户是从哪个渠道来的、在哪个页面停留了多久、看了几次价格之后才下单、取消订单之后去了哪里。

这些数据可以帮助您精准定位高价值旅客，优化航班定价策略，提升客座率。”

王建国的手放下来了，放在桌面上，整个人往前倾了一些。

“什么样的系统？”

“一个基于Web的数据分析平台。

您在任何一台能上网的电脑上登录，就能看到实时的销售数据。

您可以按航线、按时间、按舱位、按用户类型做任意的交叉分析。

您想知道北京到上海这条线上，商务旅客和旅游旅客的比例是多少，系统三秒钟之内就能给您答案。”

王建国看了一眼坐在桌子另一边的那个中年男人。

中年男人微微皱了一下眉，像是在思考什么，然后轻轻点了一下头。

“这个系统，要多久能做出来？”王建国问。

“两个月。”俞飛鸿说，“携程的技术团队有这个能力。

赵磊之前在硅谷做的就是类似的数据分析系统。”

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